Recibí una oferta por mi empresa. ¿Y ahora qué hago?
No acepte ni rechace de inmediato. Agradezca, pida la oferta por escrito y averigüe quién es el comprador y por qué quiere su empresa. Antes de responder, entienda si el monto es por la empresa o por la participación de los socios, cuánto se paga al cierre, cuánto depende de metas y cuánto queda retenido. Compárela con una valuación independiente y vea si hay otros interesados: una sola oferta casi nunca es la mejor.
Primero: no responda por impulso
Recibir una oferta es una buena señal, pero la primera oferta casi siempre es la más baja que el comprador cree que usted aceptará. Agradezca, muestre apertura y pida la oferta por escrito. No diga una cifra, no acepte y no rechace.
Averigüe quién compra y por qué
- ¿Quién es? ¿Competidor, proveedor, fondo, inversionista? ¿Ya compró otras empresas?
- ¿Por qué la suya? ¿Clientes, región, equipo, tecnología, licencias? Lo que gana con la compra muestra cuánto puede pagar.
- ¿Tiene el dinero? Pregunte de dónde vienen los recursos (caja propia, fondo, financiamiento).
- ¿Quién decide? Hable con quien firma, no solo con un intermediario.
Lea la oferta más allá de la cifra
Los mismos “US$ 10 millones” pueden significar cosas muy distintas:
| Pregunta | Por qué importa |
|---|---|
| ¿Es el valor de la empresa (EV) o el de la participación (equity)? | Si es EV, la deuda neta se resta de lo que llega a los socios. |
| ¿Cuánto se paga al cierre? | El resto tiene riesgo. |
| ¿Cuánto depende de metas (earn-out)? | Metas mal definidas terminan en disputas y en dinero que no llega. |
| ¿Cuánto queda retenido (escrow) y por cuánto tiempo? | Es su dinero inmovilizado como garantía. |
| ¿Hay ajuste por capital de trabajo? | Puede reducir el precio al cierre. |
| ¿Tiene que quedarse en la empresa? ¿Por cuánto tiempo? | Afecta sus planes y, a veces, el precio. |
| ¿Qué garantías y no competencia se piden? | Definen su riesgo después de la venta. |
Compárela con su número
Haga una valuación antes de cualquier contraoferta. Empiece por la calculadora de valuación y entienda cómo se calcula el valor de una empresa. Con un rango de valor justificado, la conversación pasa del “yo creo” a los supuestos.
Genere competencia, con confidencialidad
Si la empresa le interesó a un comprador, probablemente les interese a otros. Un proceso corto y confidencial, con teaser anónimo y NDA, permite consultar a compradores estratégicos y financieros en pocas semanas. Dos ofertas sobre la mesa suelen valer más que cualquier argumento. Vea cómo vender su empresa para el proceso completo.
Trampas comunes
- Abrir números sin NDA. Si el comprador es competidor, aprende sobre su negocio gratis.
- Exclusividad demasiado temprana. Pierde la alternativa antes de tener el precio cerrado.
- Mirar solo el valor total. Un precio menor, de contado, puede valer más que uno mayor lleno de condiciones.
- Descuidar la empresa. Si los resultados caen durante la negociación, el precio cae con ellos.
- Negociar solo. Del otro lado suele haber abogados y asesores que hacen esto todos los meses.
Si su empresa está en Brasil
- Pregunte en qué moneda está el precio. Una oferta en dólares y otra en reales brasileños (BRL) pueden distanciarse mucho hasta el momento del pago, sobre todo con parcialidades o earn-out.
- Pregunte quién asume el riesgo cambiario entre la firma y cada pago, y si el contrato fija un tipo de cambio de referencia o un mecanismo para las variaciones.
Cuándo conviene aceptar
Cuando el monto está dentro (o por encima) de su rango de valuación, la parte de contado es relevante, las condiciones futuras son claras y medibles, y el momento tiene sentido para sus planes. Si la respuesta a alguna de estas es “no sé”, vale la pena una segunda opinión.
Meu Equity hace la valuación de su empresa y analiza la oferta con usted, cláusula por cláusula.
Preguntas frecuentes
Respuestas directas para quien está pensando en valuar o vender su empresa.
¿Todavía tiene dudas? Hable con un especialista¿Cómo saber si la oferta por mi empresa es justa?
Compare el monto ofrecido con una valuación propia (múltiplos del sector y flujo de caja descontado), descontando la deuda neta. Después compare las condiciones: cuánto se paga de contado, cuánto en parcialidades o condicionado a resultados (earn-out) y cuánto queda retenido como garantía (escrow).
¿Debo contarles a mis socios y empleados que recibí una oferta?
A los socios, sí, porque normalmente la venta depende de ellos y los estatutos o el contrato social pueden darles derecho de preferencia. A los empleados, no, hasta que el negocio esté prácticamente cerrado.
El comprador pidió exclusividad. ¿Debo dársela?
Solo después de tener el precio y las condiciones principales por escrito en una carta de intención, y por un plazo corto (60 a 90 días). Una exclusividad demasiado temprana le quita capacidad de negociación.
¿Puedo usar una oferta para atraer a otros compradores?
Sí. Una oferta real demuestra que la empresa tiene valor de mercado. Con confidencialidad y un asesor, es posible consultar a otros compradores en pocas semanas y generar competencia.
